NOUS SAVONS IDENTIFIER LES BONS FOURNISSEURS et contractualiser efficacement

Nos cœurs de métier particuliers :

  • Identifications filières et fournisseurs
  • Audits techniques (outils et process)
  • Constitution et animation de l’équipe-projet mixte
  • Analyse des deltas et corrections si possible
  • Simulation de l’évolution du prix de vente en fonction de l’évolution économique
  • Contractualisations en liaison avec vos juristes et conseils
  • Optimisation logistique export
  • Contrôles de conformité de commande avant shipment
  • Relation fournisseur

Ainsi bien sûr que les « classiques » :

  • Veille concurrentielle fournisseurs
  • Visites de sites
  • Traductions techniques
  • Missions d’études…
 

REPERES :

Les difficultés du sourcing en Russie

De nombreux acheteurs européens rentrent de Russie en disant qu’acheter en Russie est plus compliqué que d’y vendre produits et services. Et que les produits sont chers. Ils n’ont pas tort. En revanche les entreprises qui sourcent en Russie dans les bonnes filières et en ayant bien compris le modus operandi font d’excellentes affaires à court terme et sur la durée.

Il faut bien avoir conscience que la Russie n’est pas un pays émergent à bas coût. Le pays commence à réduire l’export de matière brute au profit de la valeur ajoutée. Les salaires sont bas mais les matériaux sont aux cours mondiaux, les lignes sont souvent lentes.

In fine, il est difficile de rivaliser en prix avec la Chine ou certains pays d’Asie.

Mais à qualité égale et constante, surtout pour les produits « lourds », il est fréquent de trouver une différence de -30% (DAP Europe) par rapport à la production occidentale.

Pourquoi de tels extrèmes entre mission impossible et opération réussie ? 

Le principal problème est culturel. Près de 80 années de soviétisme ne s’effacent pas en 30 ans, surtout dans certaines filières industrielles. Le différentiel culturel avec l’occident mettra plusieurs générations à se résoudre. On ne passe pas aisément d’une économie et d’une industrie productiviste, verticalisée, rigidifiée et fermée à une entreprise libérale, même si elle a aussi ses défauts.

Parmi les fractures culturelles, les plus pernicieuses sont :

>Difficulté à calculer un PRF en fonction de la demande d’un client : C’est à la fois un problème d’historique et de règles comptables spécifiques. Du coup, les prix sont surévalués afin de ne pas prendre de risque.

>Contractualisations en apparence complexes et compliquées : Rares sont les juristes Russes et Européens qui arrivent à construire ensemble un contrat.

>Modernisations incomplètes : on achète des lignes neuves, mais process et surtout mentalités sont rarement modernisées. Il est donc difficile de faire fabriquer en intervenant sur le process comme on le fait en Europe

>Absence de communication sur ligne entre les « chefs » et les opérateurs, rendant difficile la notion d’esprit qualité au-delà des certifications.

>Déconsidération de la fonction commerciale, car seule la fonction production est considérée comme noble : De ce fait, le client n’est reconnu que comme apporteur d’argent.

>Refus de reconnaître la fonction d’intermédiaire, courtier ou agent, et donc de la rémunérer : Le vendeur ne donnant pas de fee, même pour des négociations, et l’acheteur européen refusant souvent de payer une commission de courtage, on ne trouve aucun facilitateur compétent..

>Importance des lobbies et des diasporas : La plupart des Européens pense que les CCI et assimilées ont des réseaux, mais c’est purement théorique car il faut être « dans » le business. Ceci permet de trouver les fournisseurs de talent au fin fond de la taïga… Et pas dans le centre de Moscou.

>Inégalités dans les filières : Certaines se révèlent performantes car soit il existe une tradition technique historique (Métal, mécanique, extraction, sciences des matériaux,) soit il y a eu un fort apport étranger récent (automobile, agro-alimentaire…). Pour d’autres, le niveau global reste à améliorer.

Les avantages du sourcing en Russie

Si l’on sait éviter les fournisseurs qui n’ont pas évolué ou qui cachent la non-qualité derrière des Powerpoint à l’américaine, il va être possible de trouver de vrais partenaires et de bâtir avec eux de vraies stratégies d’achat.

Car, à l’inverse des complications énoncées supra, l’on va se trouver dans un environnement performant et fiable :

>Perfectionnisme technique

>Respect absolu des process signés et des règles écrites

>Stabilité sociale (Faire grève est considéré comme sabotage de l’outil de travail…)

>Haut niveau de formation des ingénieurs spécialisés

>Esprit « artisanal » de nombreux opérateurs

>Capacité à traiter du « hors norme », dès lors que c’est imposant.

>Capacité à créer de vrais liens humains à long terme.

>Respect des délais et des prix